Menyusun strategi pemasaran merupakan bagian penting dari kesuksesan bisnis digital, terutama untuk startup. Namun bagi sebagian startup, bujet pemasaran yang kecil menjadi kendala utama dalam melakukan pemasaran. Hal ini wajar, mengingat startup biasanya punya sumber dana terbatas untuk menjalankan bisnisnya.

Laporan dari CB Insights menunjukkan sekitar 70 persen startup mengalami kegagalan setelah beroperasi selama 20 bulan sejak mendapatkan pendanaan. Mereka menyusun dua puluh faktor utama penyebab kegagalanstartup, dua di antaranya adalah:

  • Problem kehabisan dana tunai untuk beroperasi (29 persen), dan
  • Tindakan pemasaran yang buruk (14 persen)

Namun menurut Wasudewan, Chief Business Officer Oto, bujet yang minim semestinya tidak jadi masalah dalam melakukan pemasaran, terutama di ranah digital. Ia membagikan tiga tip pemasaran efektif yang bisa kamu coba tanpa perlu mengeluarkan banyak biaya.

Pelajari perjalanan pelanggan (customer journey)

Memahami customer journey merupakan langkah krusial yang mesti dilakukan untuk menciptakan strategi pemasaran yang tepat. Perjalanan pelanggan adalah langkah-langkah yang diambil oleh calon konsumen ketika ingin membeli suatu produk dalam jangka waktu tertentu.

Sebagai marketplace di bidang otomotif yang berada di bawah asuhan perusahaan serupa asal India, CarBay, Oto pertama kali menjalankan strategi bisnis dengan mengacu pada perjalanan pelanggan di India. Padahal kenyataannya, terdapat perbedaan yang cukup signifikan antara perjalanan pelanggan di India dan Indonesia.

Jangka waktu yang dibutuhkan dalam perjalanan pelanggan di India berkisar satu hingga dua bulan. Para konsumen di sana biasanya melakukan langkah-langkah sebagai berikut sebelum membeli mobil:

  1. Menyiapkan sejumlah dana,
  2. Mencari informasi tentang spesifikasi mobil sesuai bujet masing-masing di berbagai situs web otomotif,
  3. Membandingkan spesifikasi beberapa mobil yang menarik perhatiannya, lalu
  4. Pergi ke dealer untuk mencoba mobil, sebelum memutuskan untuk membelinya.

Berbeda dengan di Indonesia, jangka waktu yang dibutuhkan seseorang sebelum memutuskan membeli mobil ternyata lebih pendek, hanya sekitar satu bulan saja. Langkah-langkah yang dilakukan konsumen di Indonesia:

  1. Menyiapkan sejumlah dana,
  2. Mencari informasi terkait promosi dan diskon di internet, lalu
  3. Memutuskan untuk membeli mobil.

Perbedaan paling mencolok antara kedua contoh perjalanan pelanggan ini terletak pada poin kedua. Di India, tujuan utama calon pembeli berkunjung ke situs web adalah untuk mencari informasi spesifikasi mobil. Sementara di Indonesia, tujuan utamanya berkunjung adalah untuk mencari promosi atau diskon.

Saat itulah Oto memutuskan untuk menjalankan strategi berbeda dengan apa yang diterapkan di India. Kamu juga perlu mengetahui perjalanan pelanggan agar bisa menyesuaikan strategi pemasaran dan menerapkan tip selanjutnya.

Susun kata kunci berdasarkan perjalanan pelanggan

Bagi sebagian besar startup, melakukan efisiensi dana operasional sangatlah penting. Namun di sisi lain, mereka juga butuh melakukan berbagai upaya pemasaran untuk memperkenalkan dirinya calon pembeli.

Menurut Wasudewan, perusahaannya berhasil melakukan keduanya dengan menggunakan satu tip sederhana yaitu fokus pada search engine optimization (SEO) yang berlandaskan perjalanan pelanggan.

“Platform lain, harus melakukan search engine marketing (SEM) di Google karena tidak merancang web yang ramah dengan SEO. Mereka sulit bersaing dengan yang punya SEO bagus.”

Pada mulanya, SEO yang digunakan oleh Oto berkisar pada kata-kata yang mengandung spesifikasi. Mereka berasumsi bahwa informasi yang dibutuhkan oleh para calon pembeli dari Indonesia adalah spesifikasi kendaran.

Keputusan ini mereka buat setelah mendapat gambaran mengenai perjalanan pelanggan di India. Tentu saja kemudian cara ini gagal, mengingat perbedaan perjalanan pelanggan di kedua negara.

Setelah mempelajari ulang perjalanan pelanggan di Indonesia, mereka mengubah kata kunci yang digunakan dengan fokus pada harga, promosi, dan diskon kendaraan. Cara ini diklaim cukup berhasil meningkatkan traffic, sehingga situs web mereka kini dikunjungi sekitar tujuh juta pengguna tiap bulan.

Jangan menawarkan solusi seperti paket McDonald

Berdasarkan pengalamannya berkecimpung di bidang penjualan dan pemasaran selama belasan tahun, Wasudewan menekankan untuk memberikan penawaran berupa solusi yang telah disesuaikan dengan masalah pelanggan. Hal ini dikarenakan setiap pelanggan memiliki masalah yang berbeda-beda, dan tentunya berharap mendapatkan solusi yang berbeda pula.

“Semua orang senang kustomisasi, karena tiap-tiap orang punya masalah berbeda-beda. Beda dengan kalau kita ke McDonald di Indonesia, entah pelanggan punya kebutuhan A, B, atau C, pasti ditawarkan hal yang sama.”

Ia berpendapat masih banyak tenaga pemasaran dan penjualan melupakan hal krusial ini. Padahal, dengan menyelami permasalahan setiap pelanggan, kita akan mengetahui kebutuhan mereka sehingga dapat memberikan penawaran sekaligus solusi yang tepat bagi permasalahan tersebut.

Wasudewan juga mengatakan bahwa konsep ini mengajarkannya untuk lebih memosisikan diri sebagai seorang konsultan, daripada hanya tenaga penjualan dan pemasaran biasa.


Meskipun telah menciptakan produk yang menarik, tanpa upaya pemasaran efektif, akan sulit bagi suatu startup menjangkau target pasar. Di sisi lain, kamu juga mesti tetap berhati-hati dalam mengatur pengeluaran.

Namun, dengan menerapkan tiga tip di atas, kamu bisa melakukan keduanya dengan lebih efisien.

Artikel ini telah tayang di https://id.techinasia.com/ dengan judul "3 Tip Menyusun Strategi Pemasaran Efektif dengan Bujet Terbatas"

written by Fairuz Rana 7 Desember 2018 , Edited by Iqbal Kurniawan